Tin tức

Mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh chính xác, mới nhất 2024

Để đo chỉ số công việc hiện nay thì KPI là thông số được sử dụng phổ biến nhất. Với linh vực bán hàng, kinh doanh, chỉ số này càng quan trọng hơn vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của doanh nghiệp. Nếu bạn chưa biết thiết lập KPI cho nhân viên thế nào thì hãy tham khảo ngay một số mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh và cách thiết lập chỉ số KPI cực chi tiết dưới đây.

Mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh theo từng vị trí

Mỗi vị trí khác nhau sẽ có mục tiêu cần hoàn thành khác nhau. Dưới đây là một số mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh theo từng vị trí bạn có thể tham khảo:

Mẫu KPI cho vị trí trưởng nhóm kinh doanh

Trưởng nhóm kinh doanh sẽ có mẫu KPI như sau:

KPI cho trưởng nhóm kinh doanh
KPI cho trưởng nhóm kinh doanh

Mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh vị trí Sales Admin

Nhân viên Sales admin có thể áp dụng mẫu KPI sau:

KPI cho Sales Admin
KPI cho Sales Admin

Mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh vị trí Sales Executive

Với vị trí Sales Executive thì có thể tham khảo mẫu KPI sau:

KPI cho Sales Executive
KPI cho Sales Executive

Các bước xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh bán hàng 

Quá trình xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh, bán hàng sẽ gồm các bước sau:

Đối tượng xây dựng KPI

Hiện có 2 đối tượng góp phần vào việc xây dựng KPI là trưởng phòng kinh doanh bán hàng và bộ phận hành chính nhân sự hoặc tư vấn chuyên môn. Cụ thể:

  • Trưởng phòng kinh doanh: là người tìm hiểu, nắm thông tin tổng quan về thị trường và năng lực bán hàng của nhân viên. Từ đó sẽ đưa ra những đánh giá chính xác về năng lực của nhân viên trong bộ phận. 
  • Bộ phận nhân sự hoặc tư vấn chuyên môn sẽ thực hiện giám sát và xây dựng KPI đảm bảo tính khách quan nhất cho nhân viên. Yêu cầu với những người dùng là phải nắm rõ thông tin thị trường để tránh sự thiếu thực tế và khả thi. Từ đó giảm được các sự cố gây xung đột nội bộ giữa các bộ phận.

Xác định mục tiêu KPI

KPI thường dùng để giúp nhân viên bán hàng thực hiện đúng hạn ngạch và đánh giá khả năng của đội ngũ bán hàng. Đây cũng là tiêu chuẩn để đánh giá năng suất của một nhân viên bán hàng.

Bên cạnh đó, bộ KPI còn giúp doanh nghiệp đánh giá được khả năng của đội ngũ bán hàng, lòng hiếu khách và cách làm việc của nhân viên. Từ đó nhà quản lý có thể biết được nhân viên của mình cần trợ giúp gì, bổ sung thêm kỹ năng gì để giúp quá trình bán hàng được tốt nhất.

Đánh giá chỉ số KPI

Trước khi đánh giá các chỉ số KPI bán hàng, doanh nghiệp cần chú ý đến những nhiệm vụ như: đảm bảo doanh số bán hàng, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp cùng khách hàng thông qua sự hài lòng của họ hay tìm khách hàng mới.

Từ những nhiệm vụ đó để đánh giá chỉ số KPI cần thiết cho đội ngũ bán hàng, gồm: Hiệu suất bán hàng của mỗi nhân viên, tỷ lệ khách mua sản phẩm, số lượng sản phẩm trên mỗi hóa đơn, doanh số trung bình, sự hài lòng của khách hàng.

Chính sách thưởng phạt

Để tạo động lực cho nhân viên bán hàng làm việc hiệu quả, các doanh nghiệp cần có cơ chế thưởng phạt rõ ràng và xứng đáng. Nhà quản lý nên xây dựng chế độ thưởng dựa trên hệ thống KPI. Khi tách biệt giữa KPI và tăng lương, thưởng thêm cho nhân viên sẽ giúp việc triển khai KPI không chỉ mang tính hình thức và không thực tế nữa.

Giám sát chỉ số KPI

Người thực hiện giám sát KPI thường sẽ do bộ phận hành chính, nhân sự thực hiện. Họ sẽ giám sát theo một chu kỳ nhất định như tháng/quý/năm dựa trên chỉ số KPI đã xây dựng. 

Hiện nay, hầu hết các tiêu chí đánh giá KPI đều xây dựng trên mô hình SMART với các yếu tố gồm: Specific (Cụ thể), Measurable(Đo lường được), Achievable(Có thể đạt được), Realistic/Relevant (Thực tế/Phù hợp) và Time-bound (Có mốc thời gian cụ thể).

Các bước xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh
Các bước xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh

Các chỉ số đánh giá KPI cho nhân viên kinh doanh, bán hàng

Tăng trưởng doanh thu hàng tháng (Monthly Sales Growth)

Đây là chỉ số phổ biến nhất để đánh giá KPI cho nhân viên bán hàng. Dựa trên chỉ số này sẽ cho biết doanh nghiệp có đang phát triển ổn định không, từ đó giúp giám sát được hiệu quả kinh doanh. Với nhà bán hàng, đây cũng là chỉ số để quản lý, đánh giá nhóm bán hàng và phân bổ đầu tư, vốn phù hợp nhất.

Monthly Sales Growth
Monthly Sales Growth

Tỷ suất lợi nhuận trung bình (Average Profit Margin)

Dựa trên tỷ suất lợi nhuận trung bình sẽ giúp nhân viên kinh doanh đánh giá tỷ suất lợi nhuận dựa trên loại sản phẩm, dịch vụ họ bán cho khách hàng. Chỉ số này vô cùng quan trọng với doanh nghiệp đang cung cấp nhiều gói dịch vụ/sản phẩm khác nhau. Đồng thời cũng cho phép nhân viên linh hoạt hơn trong việc đính giá để chốt đơn với khách hàng.

Số lượng đơn hàng hàng tháng (Monthly Sales Bookings)

Monthly Sales Bookings được xác định dựa trên số thỏa thuận được chốt hoặc số hợp đồng đã ký kết hàng tháng. Nó có thể chia thành nhiều loại như số đơn đặt hàng theo khu vực, số lượng đặt hàng trên mỗi nhân viên kinh doanh. Chỉ số này sẽ góp phần thúc đẩy nhân viên sale hiện đại, nhất là những công ty kinh doanh sản phẩm, mô hình SaaS.

Monthly Sales Bookings
Monthly Sales Bookings

Cơ hội bán hàng (Sales Opportunities)

Chỉ số này sẽ theo sát mọi cơ hội bán hàng trong danh sách chờ xử lý và xác định những cơ hội nào đáng giá nhất để có sự đầu tư phù hợp. Cơ hội bán hàng sẽ sắp xếp những cơ hội dựa trên độ lớn ước tính của hợp đồng nếu được ký kết. Khách hàng tiềm năng sẽ có giá trị mua hàng ước tính cao hơn so với khách hàng thông thường khác.

Cơ hội bán hàng cũng được sắp xếp dựa trên độ chắc chắn khi thỏa thuận, nghĩa là xác suất khi được hợp đồng. Khi đó, nhân viên kinh doanh cần thu thập dữ liệu từ cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại để xác định đâu là khách hàng có khả năng chốt hợp đồng cao hơn.

Doanh thu mục tiêu (Sales Target)

Đây là chỉ số đánh giá doanh số thu được trong một khoảng thời gian của bộ phận kinh doanh trong công ty và giúp cải thiện hiệu suất làm việc của tất cả nhân viên. Với chỉ số này, doanh nghiệp cần tạo sẵn khung tham chiếu chính xác và đặt ra được con số có thể đạt được mà không phải quá cao.

Sales Target
Sales Target

Tỷ lệ chốt đơn hàng (Quote To Close Ratio)

Còn gọi là tỷ lệ giữa số đơn hàng đã thanh toán thành công với số đơn hàng nhân viên đã báo giá. Tỷ lệ chốt đơn hàng sẽ rất hữu ích trong việc xác định thời gian cần thiết để từng nhân viên hoặc toàn bộ phận có thể có cơ hội bán hàng tốt nhất.

Tỷ lệ chốt đơn thấp nghĩa là số hợp đồng thành công sau khi báo giá rất ít. Điều này cho thấy những vấn đề đang tồn tại trong quy trình làm việc của bộ phận như chất lượng đơn hàng không đủ, nhân viên kinh doanh mất quá nhiều thời gian để chốt đơn.

Giá trị đơn hàng trung bình (Average Purchase Value)

Chỉ số này sẽ dùng để đo giá trị trung bình mỗi đơn hàng nhằm giúp nhân viên kinh doanh xác định được giá trị định lượng cho mỗi cơ hội tiềm năng. Nhân viên cần kết hợp chỉ số này cùng những chỉ số khác để định giá và tính ra số tiền chính xác có thể thu về sau mỗi hợp đồng thành công.

Số cuộc gọi hoặc email hàng tháng trên một nhân viên (Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep)

Với chỉ số này, nhân viên sẽ có cái nhìn tổng quan nhất về số cuộc gọi hoặc email cần gửi tới khách hàng tiềm năng. Trong đó, sẽ được chia nhỏ thành các yếu tố như: số cuộc gọi được nhấc máy, số email được mở, thời gian mỗi cuộc gọi, mức độ quan tâm của khách hàng, cơ hội bán hàng,….

Doanh số trên mỗi nhân viên (Sales Per Rep)

Sales Per Rep sẽ giúp thống kê số lượng đơn hàng bán thành công trên mỗi nhân viên. Chỉ số này vô cùng hữu ích trong việc xây dựng hệ thống nhân sự bán hàng và xác định mục tiêu cá nhân và tìm kiếm điểm mạnh/yếu của từng nhân viên. 

Tuy nhiên, chỉ số này không sử dụng để tạo ra văn hóa cạnh tranh giữa các nhân viên. Có như vậy thì sự trung thực, bền vững trong doanh nghiệp mới được duy trì.

Sales Per Rep
Sales Per Rep

Hiệu suất sản phẩm (Product Performance)

Chỉ số này sẽ giúp nhận biết xu hướng về một sản phẩm/gói dịch vụ đang bán chạy và trở thành xu hướng. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt nhanh cơ hội để triển khai sớm nhằm cạnh tranh với đối thủ.

Doanh số dựa theo phương thức liên lạc (Sales by Contact Method)

Sales by Contact Method sẽ cho biết phương thức liên hệ bán hàng nào đang phù hợp và hiệu quả nhất. Thông qua đó sẽ giúp nhân viên có những kế hoạch để nâng cao năng suất lên gấp đôi hoặc bỏ phương thức liên lạc kém hiệu quả đi. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể tận dụng chỉ số này để cân bằng giữa thời gian – chi phí – hiệu quả đạt được thông qua phương thức liên lạc của bộ phận kinh doanh.

Tổng doanh thu / Độ dài trung bình của một đơn hàng mới (Average New Deal Size / Length)

Đây là chỉ số cho bạn biết được doanh thu trung bình và gói dịch vụ đang đăng ký trong bao lâu. Chỉ số này sẽ giúp nhân viên kinh doanh tính được cần bao nhiêu sản phẩm/dịch vụ để mang lại lợi nhuận cho công ty. Chỉ số này có thể chia nhỏ trên mỗi nhân viên và giúp xóa đi định kiến phải mang nhiều đơn hàng mới là nhân viên xuất sắc.

Tỷ số đơn hàng thành công trên số khách hàng tiềm năng (Lead-to-Sale %)

Tỷ số này sẽ được tính bằng số hợp đồng thành công và số lượng đơn mà nhân viên có. Thông qua đó có thể rà soát toàn bộ quá trình làm việc như đơn nào chất lượng, phương thức nào phù hợp để chốt đơn nhất,…. Chỉ số này cần được chia sẻ và thảo luận thường xuyên giữa bộ phận marketing và sale để đảm bảo có sự thống nhất và hiệu quả.

Lead-to-Sale %
Lead-to-Sale %

Chi phí trung bình cho mỗi khách hàng tiềm năng (Average Cost Per Lead)

Thông qua chỉ số này sẽ giúp doanh nghiệp biết được cần bao nhiêu chi phí marketing cho một khách hàng tiềm năng. Từ đó có thể điều chỉnh chi phí cho phù hợp nhất.

Tỷ lệ giữ chân khách hàng và Tỷ lệ huỷ đơn hàng (Retention and Churn Rates)

Đây là chỉ số để đánh giá được đội ngũ nhân viên sale có làm việc hiệu quả không. Hiện nay rất nhiều công ty cho phép nhân viên sale đảm nhận việc chốt hợp đồng, đảm bảo khách hàng hài lòng với sản phẩm và dịch vụ.

Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value)

Chỉ số này sẽ được tính theo công thức sau:

Giá trị vòng đời = Tỷ suất lợi nhuận biên % x ( 1 / Tỉ lệ huỷ đơn hàng hàng tháng) x Doanh thu đăng ký trung bình hàng tháng trên một khách hàng.

Thời gian chuyển đổi trung bình (Average Conversion Time)

Average Conversion Time sẽ cho biết năng suất phễu bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua đó đánh giá hiệu suất công việc và điều chỉnh cho phù hợp.

Average Conversion Time
Average Conversion Time

Tỷ số MRR mới và MRR mở rộng (New and Expansion MRR)

MRR là doanh thu định kỳ hàng tháng được tính bằng số lượng khách hàng đã thanh toán với tiền trung bình của tất cả khách hàng. MRR mở rộng là lượng MRR được thêm vào. Những doanh nghiệp kinh doanh mô hình SaaS thì MRR mở rộng là lượng MRR bổ sung từ các khách hàng đăng ký nâng cấp hoặc mở rộng thêm dịch vụ/gói sản phẩm.

Số cuộc gọi tiếp cận và demo hàng tháng (Number of Monthly Onboarding and Demo Calls)

Có thể hiểu đơn giản đây là chỉ số cho biết có bao nhiệt cuộc gọi nội tuyến/cuộc gọi demo cho khách hàng mà bộ phận kinh doanh đã hoàn thành trong tháng. Những cuộc gọi này sẽ góp phần giúp chốt hợp đồng thành công nên nó giữ vai trò rất quan trọng.

Trên đây là những thông tin về cách xây dựng KPI và mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh. Hy vọng thông tin trong bài sẽ hữu với bạn.

khophanmemviet

Trang IT. Từng tốt nghiệp Đại học Bách Khoa Hà Nội và có 15 năm kinh nghiệm về lĩnh vực công nghệ thông tin. Hiện tôi đang là giám đốc của công ty mạng và phần mềm tại Hà Nội.

Related Articles

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Back to top button